2015년 6월 9일 오전 08:44

고소득 상위 10%에 들기 위해 습득해야 하는 판매전략의 열쇠 4가지--







그것은 바로 전문화(specialization), 차별화(differentiation), 세분화(segmentation), 집중화(concentration) 입니다.

다음은 브라이언 트레이시가 저술한 판매의 심리학에 나오는 내용 입니다.


1. 전문화하라(specialization).
고객에게 어떤 기능을 하는 제품과 서비스를 제공할 것인가? 이것을 정확하게 판단하는 것이 바로 전문화이다. 우선 특정한 성과나 이득을 전문화 할 수 있다. 특정 고객층이나 시장은 물론, 특정 지역도 전문화 대상이다. 무엇보다 특정 니즈를 만족시키는 전문화도 가능하다. 실제로 많은 세일즈맨이 특정한 산업 분야, 구체적인 고객층, 차별화 한 지역을 활용해 전문적인 경력을 구축해 왔다. 최대한이러한 전문화 영역을 확대해 보는 것이 좀더 많은 기회를 찾을 수 있는 방법이다. 남들과 비슷하게 전문화를 해서는 기존의 거대한 산을 넘을 수 없다.

2. 차별화하라(differentiation).
자신의 제품을 경쟁사의 제품보다 우월하게 만드는 요소는 무엇인가? 차별화에서는 우선 이것을 결정해야 한다. 다른 곳에서 제공하지 않는, 자신의 제품만이 고객에게 제공하는 특별한 이득은 무엇인가? 시장에 나온 유사제품이나 서비스의 90%보다 내 제품이 더 나은 부분은 무엇인가?

부동산이나 생명보험처럼 자신이 팔고 있는 상품이 다른 지역에서도 똑같이 판매된다면, 대부분의 경우 특별한 차별화 요소는 세일즈맨의 '매력적인 인성'이 될 것이다. 그리고 대부분 고객이 세일즈맨에 대해 느끼는 감성에 기초해 구매를 하게 될 것이다.

다만, 고객에게 이익이 되는 자신만의 특별함, 이것이 제품과 서비스의 특징이 되었든, 자신이 좀 더 다른 것을 제공할 수 있는 그 무엇이 되었든, 중요한 것은 고객이 느낄 것만 같은 것이 아니라 실제로 느낄 수 있는 특별함이어야 한다는 것이다. 냉정이 말해 세일즈맨의 최선은 의미가 없다. 그것을 고객이 어떻게 느끼고 받아들이느냐가 더욱더 중요하다는 것이다. 그리고 그것이 바로 특별함이다.

3. 시장을 세분화하라(segmentation).
전문화 영역을 결정하고 제품 차별화를 진행했다면, 그 다음으로는 어떤 고객이
그 제품에서 최상의 이득을 얻을 수 있는지를 결정해야 한다. 그들은 누구인가? 제품에 딱 맞는 이상적인 고객이나 집단을 어디에서 찾을 수 있는가? 만약 '완벽한 고객'을 찾는 광고를 낸다면, 어떻게 표현하는 것이 좋겠는가? 훌륭한 제품과 서비스 그리고 독특한 고객가치를 가지고 있다고 하더라도 그것을 필요로 하지 않는 고객에게 제공한다면, 그것은 한낮 자기만족에 불과할 것이다.

4. 초점을 집중하라(concentration).
판매전략의 네 번째 요소는 '집중화'로, 이는 성공적인 판매를 위해 가장 중요한 기법이다. 우선순위를 명확하게 결정하고 잠재성이 있는 고객층에게만 집중하는 것은 세일즈맨의 능력에 달린 문제다. 사실 한 고객에게 집중하는 것이 다른 고객 100명과 상담하는 것 보다 높은 가치를 지닌다. 판매의 기본법칙은 '피라미가 아니라 고래를 낚아야 한다.'는 것이다. 천 마리의 피라미를 잡아도 양동이 하나면 충분하지만, 고래를 잡으면 한 마리로도 배가 가득 차기 때문이다. 어떤 고객층이 내 제품을 왕창 구매할 수 있을까? 그들은 어디에 살며 어떻게 접근할 수 있는가?를 정확히 파악하고 이들에 집중해야 한다.


현실의 벽을 넘지 못하면, 현실의 벽에 갇히게 되는 것이다. 그러나 성공한 세일즈맨들은 대부분 이 현실의 벽을 넘었고, 또한 그렇게 성공한 선배들이 당신의 옆에서 당신을 독려하고 있다. 그렇기 때문에 당신은 반드시 벽을 넘을 수 있다. 문제는 스스로 한계를 인정하는 것에 있을 뿐이다.